Я люблю фотографировать. Занимаюсь этим давно и при любой возможности. Со временем купил себе хорошую камеру, несколько объективов и так... по мелочи. Когда я еду на съемку вес рюкзака с фототехникой превышает 8 килограммов. Когда я на людях достаю камеру и цепляю на нее самый большой объектив, девушки начинают флиртовать со мной. Люди, которые не связаны с фотоделом, разглядывая мои картинки, говорят, что это классно. Особенно, когда видят мою африканскую серию.
Но в определенный момент, когда я сам смотрел на эти фотки, в голове повис вопрос: «О чем эти фотографии и что я ими хочу сказать?» И оказалось, что 90% моих фотографий - это просто красивые картинки, ни о чем.
Теперь, с осознанием того, что я уже нафоткал кучу говна, я начал продумывать каждый сюжет, вкладывая в него тот самый заветный смысл. Теперь я пробую нести свои мысли через фотографии. Подобным образом происходит в любом деле - мы что-то делаем, часто, не отдавая себе отчет, зачем все это.
Вот подходит продавец к Клиенту и что-то говорит, а зачем это?
Многие продавцы «играют в провидцев» и еще до того, как увидели Клиента, предсказывают, что потенциальный покупатель с вероятностью 99% откажется ждать заказной товар. Поэтому на этапе выявления потребностей такие продавцы задают вопрос: «Вы присматриваете товар из наличия или это не имеет значения?», либо «Для Вас важно, чтобы товар был в наличии?».
И что на это отвечают Клиенты? Конечно, им нужен товар из наличия! Вспомните главный закон задавания вопросов - «Коков вопрос, таков и ответ». И когда потенциальный покупатель задает ориентир «из наличия», продавец начинает предлагать варианты, обходя стороной заказной товар. И этим продавец ограничивает выбор потенциального покупателя. А что, если среди складского ассортимента не найдется подходящего варианта? В этом случае Клиент уйдет. И что же делать продавцу?
Компании нанимают продавцов, потом говорят им, что они команда. Отправляют на тренинг командообразования, устраивают «корпоративы», «веревки» и вуа-ля. Теперь объем продаж точно устремится вверх. Круто, конечно, когда один за всех и все за одного. И, несомненно, общими усилиями результатов добиться легче и произойдет это быстрее. И в тоже время факты говорят о том, что в «команде» очень легко переложить ответственность за никчемный результат на других.
Вот, интересно, как компании представляют работу своих продавцов в команде? То есть продавцы всей «командой» ломятся к клиенту. Окружают! Нависают сверху. Первый знакомится, второй задает вопросы, третий презентует товар, а четвертый просит номер телефончика)))))
Конечно, это абсурдная фантазия и в тоже время мало кто из руководителей может описать эффективные действия продавцов во время командной работы. А если и есть такое описание, то в нем, напрочь, отсутствует конкретика. А, как известно - если нет конкретики, то нет удовлетворительного результата.
И возникает вопрос: «Как же продавать в команде?». Ммммм… наверное, это неправильный вопрос. Правильней будет спросить: «А нужна ли команда в продажах?»
Эта статья не о продажах, а о гораздо большем и значимом. О мыслях, благодаря которым, человек либо успешен, либо он неудачник.
Про границы и пограничников.
«Это невозможно. Это не для меня. У меня не получится. А что обо мне подумают окружающие (коллеги, клиенты, друзья, близкие)», - знакомые мысли? Такие границы многие старательно вычерчивают перед собой. Границы, за которые не перейти, стены, через которые не перелезть. Как только в голове начинают звучать подобные мысли, человек придумывает себе оправдания, подтверждающие эти тезисы. А дальше преспокойно живет так же, как и всегда - мрачно и скверно.
Но вот в чём вся соль - если я говорю себе «это невозможно», я ведь даже не сделаю первый шаг к этому «невозможному» , а, следовательно, нет ни единого шанса на обретение желаемого.
Неделю назад я побывал в Челябинске, посетил все крупные магазины по продаже отделочных материалов, и вот, что произошло в одном из них…
В салоне дверей я исследовал товар, как покупатель. Ко мне подошел продавец и начал рассказывать про «замечательную» дверь, на которую я обратил внимание. Выслушав дифирамбы в пользу данного производителя, я спросил: «Почему эта дверь такая дорогая?)))))))» Далее был следующий диалог…
Давайте честно: продавать сложно. Лишь 3% людей доверяют продажникам, выяснила компания HubSpot в исследовании 2016 года. Чтобы повысить свои шансы на успех, воспользуйтесь опытом знающих людей - для этого мы изучили разные методы работы с клиентами и собрали лучшие советы по техникам продаж.
Кому подходит: Для «сложных» рынков, где выбор дается клиенту не просто.
Суть : Вы стараетесь определить проблемы и потребности покупателя, стать его помощником и наставником, предложить ему оптимальные решения.
Пример: Страховой агент предлагает компании застраховать сотрудников по ДМС. Он действует так:
Кому подходит: Такая техника в продажах лучше всего работает в сфере дорогостоящих товаров и услуг.
Суть:
Подтолкнуть клиента к нужным выводам, которые помогут ему самому принять решение о покупке, задавая 4 типа вопросов:
Пример : Компания предлагает офисные АТС для крупных предприятий. Менеджер задает вопросы по :
Кому подходит: B2B-компаниям, работающим не на количество, а на качество.
Суть: Принцип этой техники или технологии продаж - «выигрывают все». Продаём не товар, а концепцию. Вместо уговаривания - анализ клиента:
Если сделка не выгодна для одной из сторон, то продавец должен отказаться от неё. Если клиент не «ваш» - даже самые лучшие техники продаж не помогут.
Пример: Страховой агент выяснил, что компания испытывает кадровые проблемы и ищет пути их решения. Страховку ДМС он преподносит как основной элемент соцпакета, упоминая, что для 30% соискателей соцпакет является ключевым моментом при выборе работы.
Кому подходит: Компаниям на высококонкурентных и быстро изменяющихся рынках.
Суть:
Нужно придерживаться 4 принципов:
Пример: Допустим, вы продаёте систему электронного документооборота адвокатской конторе.
S. Сначала вы рассказываете, что это такое и чем клиенту поможет: Система электронного документооборота, снижает время на работу с документами в 10 раз, затраты на бумагу в 30 раз.
N. Показываете конкурентные преимущества: Документ можно просто сфотографировать, система сама его распознает и переведёт в цифровой формат, конкуренты такое не могут.
A. Говорите, что «заточены» под клиента: Есть специальная версия программы для адвокатских контор.
P. Мотивируете совершить сделку как можно быстрее: Только до конца месяца внедрение системы бесплатно, обычно это стоит 10 000 руб.
Кому подходит: любым B2B-компаниям.
Кому подходит: Компаниям на рынках с высокой конкуренцией.
Суть: Во главе угла - клиент, и всё, что мы делаем, должно решить его проблемы. Лучшие советы по технике продаж такого рода:
Это семь основных техник продаж, на которые, по нашему мнению, стоит обратить внимание. Напишите, какая методика кажется вам эффективнее, и мы посвятим ей отдельный текст.
Кобзев Игорь
20 фактов, о которых должен знать каждый продавец, занятый в телефонных продажах!
1. Приблизительно 75% людей реагируют позитивно на голос звонящего и только 25% обращают внимание на слова, которые вы произносите, или фразы, которые вы используете. Работайте над голосом - ваш голос должен быть приятен собеседнику и вызывать позитивные эмоции. Всегда улыбайтесь во время звонка! Пуст ваш собеседник и не видит вас, но он чувствует ваше настроение.
2. Будьте готовы к тому, что при продажах по телефону из 100% холодных контактов … 50% не будут отвечать ни при каких обстоятельствах, 30% будут рады ответить на звонок и поболтать с вами, и только оставшиеся 20% — это те клиенты, которые будут приносить вам деньги. Именно они и будут иметь значение.
3. В телефонных продажах решение о покупке или назначении встречи происходит, в среднем, после 7-го контакта, помните об этом.
4. Используйте заранее подготовленные сценарии (скрипты) при продажах по телефону, которые ранее уже подтвердили свою эффективность. Это позволит вам сэкономить время и достигнуть лучших результатов. Скрипт телефонного звонка должен быть ясным, четким, убедительным и способствовать продолжению диалога.
5. Всегда планируйте ваш звонок таким образом, чтобы за одну минуту пробудить интерес у вашего собеседника.
6. Для лучшего результата, всегда обращайтесь к своему собеседнику по имени, особенно если вы занимаетесь продажами по телефону.
7. Расскажите своему собеседнику (клиенту) о цели вашего звонка. Не затягивайте с этим! Лучше чтобы вторая сторона сразу знала причину вашего звонка. Это сэкономит и ваше время и время вашего собеседника.
8. Больше слушайте и меньше говорите. В любых телефонных продажах, и профессионалы вам это подтвердят, наивысшей эффективности достигает тот, кто 70% времени позволяет говорить клиенту, и лишь 30% времени говорит сам. Не забывайте делать паузы. Позвольте вашему собеседнику заполнить тишину. Не забывайте показывать собеседнику, что вы его слушаете. Используйте: «Да», «Я вас понимаю», «Верно» и т.д.
9. Убедитесь, что ваш список контактов всегда в актуальном состоянии, и вы разговариваете с нужным человеком.
10. Начиная разговор, убедитесь, что ваш собеседник может говорить с вами в данный момент. Задайте вопрос: «Вам сейчас удобно разговаривать?» Если это не подходящее время, постарайтесь назначить встречу вместо звонка или договоритесь о времени, когда ваш собеседник будет в состоянии говорить с вами.
11. Говорите о выгодах, которые получит ваш собеседник или его компания, а не об особенностях и характеристиках вашего продукта или услуги.
12. Внимательно слушайте своего собеседника и делайте записи в блокнот. Это поможет вам быстрее сформировать понимание проблем вашего собеседника и найти пути решения.
13. Быстрый переход к сути вопроса или предложения эффективнее, чем долгие разговоры на общие темы.
14. Ваша основная задача выйти на человека, принимающего решения. Если это не получается сразу, то вы должны выяснить как принимаются решения в компании вашего потенциального клиента. Кто еще участвует в принятии решений? С кем вам нужно поговорить?
15. Перед тем как задавать вопросы, спросите разрешения у вашего собеседника, готов (сможет) ли он или она ответить на некоторые вопросы. «Для того чтобы увидеть, будет ли наше предложение полезно и выгодно для вас, могу я задать вам несколько простых вопросов?»
16. Для лучшего результата, используйте в своей речи активные глаголы и устраняйте ненужные выражения.
17. Если во время телефонного звонка вы сталкиваетесь с раздраженным собеседником, не перебивайте его, вместо этого позвольте ему выговориться. Узнайте, что является причиной гнева или раздражения, каковы проблемы человека, которому вы позвонили. Сможете ли вы решить эти проблемы.
18. Научитесь преодолевать любые возражения. «У вас есть какие-либо сомнения или вопросы?», «Я понимаю, что вы чувствуете … мои клиенты, компания «АВС», чувствовали тоже самое, когда …, но теперь они довольны, что приняли наше предложение и начали работать с нами!»
19. Не стремитесь завершить каждый телефонный звонок продажей. Это почти невозможно, особенно если вы только начинаете свой путь в телефонных продажах. Старайтесь договориться о личной встрече. Люди охотнее покупают, когда встречаются лицом к лицу с возможным клиентом.
20. Записывайте результаты ваших звонков с клиентами и анализируйте их. Со временем вы будете знать, какие слова, какие шаблоны фраз, какие выгоды для клиента работают лучше и ваша результативность вырастет.
Почему же уметь продавать так важно для каждого человека?
Современный человек нуждается в социуме. Нуждается в общении. Общение окружает нас. Вся жизнь состоит из общения. Мы общаемся с родными, любимыми, друзьями, коллегами, знакомыми и со многими другими людьми. По сути, мы всё время что-то кому-то продаём: свои желания, свои идеи, свою любимую футбольную команду и рок группу, свой любимый ресторан и любимую марку пива, самих себя.
И именно от того, насколько мы эффективно это делаем, мы получаем те или иные результаты (отдыхаем в деревне у бабушки жены или на море с друзьями, смотрим футбол на стадионе или по телевизору, получаем прибавку к зарплате или жалуемся на свою работу).
Итог: Тот, кто владеет навыком продаж – более комфортно чувствует себя практически в любой сфере жизни.
В продажах оплата труда всегда производится по следующей модели: оклад + комиссионные за выполнение необходимых показателей. Показатели могут отличаться в различных сферах и компаниях, и всё-таки, как правило, основной показатель – это закрытые сделки (оплата произведена, товар (услуги) поставлены, все необходимые документы подписаны).
Соответственно, вы можете определить требующуюся вам сумму денег (в месяц, квартал, год), рассчитать исходя из комиссионных, сколько вам необходимо продать товара (услуг) для получения необходимого дохода, и начать продавать.
Итог: В продажах как посеешь, так и пожнёшь. Вы сами творите свой доход.
Закройте глаза и постарайтесь вспомнить, что вы испытываете, когда помогаете людям. Что вы испытываете, когда другие люди чувствуют радость и счастье, благодаря каким-либо вашим поступкам? Уверен, вы чувствуете что-то лёгкое и будоражащее, что-то приятное, от чего хочется жить и петь.
А профессиональная продажа - это когда один человек приносит пользу другому человеку с помощью своего товара или услуги. Соответственно, благодаря продажам, люди испытывают положительные эмоции. А как уже давно доказали учёные: любая положительная эмоция повышает работоспособность нервной системы, улучшает сон, стабилизирует эмоциональное состояние, способствует выработке гормонов радости (эндорфины).
Чем больше положительных эмоций ощущает человек, тем меньше он подвержен стрессу и различным заболеваниям.
Итог: Настоящая продажа как секс. Приносит удовольствие минимум двум людям.
В продажах вы можете реализовать как свои творческие навыки, так и профессиональные. В современном мире всё время что-то меняется. На рынке появляются новые товары и услуги, при этом они всё интересней и интересней позиционируются. Каждая компания нуждается в нестандартных подходах, свежих идеях и новых взглядах на продукт.
В продажах у вас есть прекрасная возможность дать всё это, и более того, вас поддержат, главное, чтобы ваши инновации способствовали росту продаж. И чем эффективнее вы будете воплощать в жизнь свои идеи, навыки и нестандартные подходы, тем быстрее вы будете расти в области карьеры и финансового благосостояния.
Итог: Продажи – бескрайнее поле для реализации своего творчества и своих амбиций.
Эти, и много других подобных вопросов задавал себе любой начинающий предприниматель. Мы же специализируемся на , и работаем в этой сфере уже 15 лет.
Ниже представлены базовые способы, которые помогли увеличить выручку клиентов на 20 и более процентов.
И еще, главное знать одно. Каким бы не был объем продаж, его в 90% случаев можно увеличить в два раза. Если потратив несколько часов или дней на изучение конкурентов и применения хотя бы этого мизера технологий повышения продаж, ты не можешь этого сделать, тогда нужно срочно обращаться